讓天下沒(méi)有難租的倉(cāng)庫(kù)，這件事應(yīng)該怎么做才能成功？

時(shí)間：2023-04-12 06:17:24來(lái)源：food欄目：冷鏈新聞閱讀：

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中倉(cāng)網(wǎng)是一個(gè)行業(yè)的公共運(yùn)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)，中鐵只是一個(gè)投資人，中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)協(xié)會(huì)也是一個(gè)投資人。中倉(cāng)網(wǎng)現(xiàn)在做的事，就是以倉(cāng)為抓手，重新組合倉(cāng)運(yùn)配的資源。

撰文_房煜（運(yùn)聯(lián)傳媒內(nèi)容總監(jiān)）

讓天下沒(méi)有難做的生意，這句話來(lái)自馬云，隨著一年一度雙十一的臨近，一場(chǎng)電商物流大戰(zhàn)又迫在眉睫。電商的發(fā)展也給物流業(yè)帶來(lái)了很多變化，不過(guò)，萬(wàn)變不離其宗，在中鐵物流集團(tuán)副總裁、中倉(cāng)網(wǎng)總裁王志達(dá)看來(lái)，這個(gè)宗就是“倉(cāng)”，因?yàn)?span>倉(cāng)是一切物流活動(dòng)的原點(diǎn)。“無(wú)論是電子商務(wù)的銷(xiāo)售還是傳統(tǒng)門(mén)店渠道的銷(xiāo)售也好，貨這個(gè)實(shí)物，無(wú)論它在流通中哪個(gè)環(huán)節(jié)，一定需要有倉(cāng)有運(yùn)有送，只不過(guò)這三個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)打散會(huì)重新組合。”

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中鐵物流集團(tuán)副總裁、中倉(cāng)網(wǎng)總裁王志達(dá)

中倉(cāng)網(wǎng)現(xiàn)在做的事，就是以倉(cāng)為抓手，重新組合倉(cāng)運(yùn)配的資源。說(shuō)來(lái)不可思議，做這種網(wǎng)上找倉(cāng)的生意，國(guó)內(nèi)的公司并不在少數(shù)，大多做得不溫不火。中倉(cāng)網(wǎng)2014年7月開(kāi)始啟動(dòng)項(xiàng)目，到現(xiàn)在也不過(guò)2年多的時(shí)間，簽約運(yùn)營(yíng)了60個(gè)園區(qū)700萬(wàn)平米的倉(cāng)庫(kù)，這應(yīng)該算是一個(gè)驕人的戰(zhàn)績(jī)。

這樣一個(gè)龐大的倉(cāng)儲(chǔ)信息平臺(tái)是如何一步一步搭建起來(lái)的，為什么中倉(cāng)網(wǎng)這個(gè)模式可以立得住？這里面還是有很多門(mén)道可以說(shuō)？其中的關(guān)鍵在于，中倉(cāng)網(wǎng)名字是個(gè)網(wǎng)站、平臺(tái)，但是卻有非常強(qiáng)大的線下資源，做倉(cāng)的匹配，線上線下的聯(lián)動(dòng)和資源整合必不可少，如果只有線上而沒(méi)有線下的支撐，一切都成了無(wú)水之源。

線下組網(wǎng)

就像滴滴模式經(jīng)歷了痛苦的地推環(huán)節(jié)一樣。在項(xiàng)目的早期，中倉(cāng)網(wǎng)也有同樣的經(jīng)歷。

提到中倉(cāng)網(wǎng)，不能不提一下它的母公司中鐵物流。中鐵物流集團(tuán)自2013年開(kāi)始全面轉(zhuǎn)型，各省地級(jí)公司開(kāi)始經(jīng)營(yíng)權(quán)的承包改革，地縣一級(jí)全面向社會(huì)開(kāi)放加盟，在這一年間，一家原本有2萬(wàn)人的大型物流集團(tuán)連車(chē)帶人迅速?gòu)闹刭Y產(chǎn)的企業(yè)轉(zhuǎn)型為一家輕資產(chǎn)的平臺(tái)化企業(yè)。

到了2014年，公司在前一年轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)上，深化改革，讓管理更加精細(xì)化和規(guī)范化，同時(shí)開(kāi)始在這個(gè)綜合平臺(tái)上，搭建物流生態(tài)圈。

說(shuō)到生態(tài)圈，沿著物流產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行適當(dāng)?shù)目缃缗c出擊是必然的，倉(cāng)儲(chǔ)資源的整合就進(jìn)入了中鐵的視野。中鐵物流集團(tuán)自2012年停掉快遞業(yè)務(wù)后，全力發(fā)展零擔(dān)快運(yùn)業(yè)務(wù)，這時(shí)候就發(fā)現(xiàn)，要從別人的倉(cāng)庫(kù)提貨，也租別人的倉(cāng)庫(kù)，為什么我們不在倉(cāng)上做一點(diǎn)文章呢？

事后看，中鐵物流在倉(cāng)上可做的不是“一點(diǎn)文章”，王志達(dá)自2014年3月加盟中鐵，花了兩個(gè)月時(shí)間做調(diào)研，5月拿出商業(yè)計(jì)劃書(shū)，7月項(xiàng)目就正式啟動(dòng)。王志達(dá)至今記得，2014年7月1日到7日，他給集團(tuán)的十幾個(gè)大區(qū)經(jīng)理集中培訓(xùn)，這次培訓(xùn)幾乎是在“洗腦”，讓大家相信一種他們還在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中的商業(yè)模式。然后放下去跑一個(gè)月。

結(jié)果呢，第一個(gè)月回來(lái)，所有人都灰頭土臉，沒(méi)有一個(gè)成功簽單。

當(dāng)時(shí)大概除了王志達(dá)少數(shù)幾個(gè)高管，參與的人都對(duì)這種模式半信半疑。但是王志達(dá)有自己的分析和判斷。

他認(rèn)為，中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)市場(chǎng)主要有如下特點(diǎn)和問(wèn)題：首先，每年在倉(cāng)儲(chǔ)方面的固定資產(chǎn)投資連年增長(zhǎng)，大約是每年五千億到六千億的投資，整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模十分巨大。但是問(wèn)題在于：

1 高標(biāo)倉(cāng)庫(kù)少，“農(nóng)民倉(cāng)”多。

2 分布非常不均衡，這也和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不均衡相匹配。

3 機(jī)械化水平低。

4 倉(cāng)庫(kù)的空置率很高。

于是很多人都想到要做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，來(lái)整合這些資源，就像滴滴打車(chē)或者前兩年流行的車(chē)貨匹配一樣。但是登錄一下現(xiàn)有的一些找倉(cāng)的網(wǎng)站，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果僅僅停留在網(wǎng)上發(fā)布信息這一步，已發(fā)布的信息都是靜態(tài)的，沒(méi)有人撮合，沒(méi)有交易工具，沒(méi)有誠(chéng)信體系，只能被動(dòng)的等待有需求的人去發(fā)現(xiàn)。

更關(guān)鍵的問(wèn)題是，這些倉(cāng)庫(kù)由于沒(méi)有平臺(tái)上的支撐，受制于自己的物理服務(wù)半徑，它成為了一個(gè)信息孤島，即使有人找到它，租金也不會(huì)太理想。因?yàn)闆](méi)有客戶的沉淀，缺乏營(yíng)銷(xiāo)渠道和獲客能力，特別是增值服務(wù)能力，所做的多是一錘子租賃買(mǎi)賣(mài)，它沒(méi)有辦法成為一個(gè)全國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)體系的一部分，比如成為某個(gè)電商大客戶的分倉(cāng)。

中鐵的中倉(cāng)網(wǎng)，正是設(shè)計(jì)好了一整套的服務(wù)體系和交易流程，來(lái)搭建這個(gè)平臺(tái)。只不過(guò)在路徑上，中倉(cāng)網(wǎng)堅(jiān)持的是先線下，再線上。

這就意味著需要艱苦的“地推”，準(zhǔn)確的說(shuō)地面團(tuán)隊(duì)首要任務(wù)還不是推廣，而是找倉(cāng)、核實(shí)，再說(shuō)服。明白了這番商業(yè)邏輯，自然也會(huì)對(duì)中倉(cāng)網(wǎng)的模式更加自信，又經(jīng)過(guò)三天的培訓(xùn)，所有人在這一年8月重新上路，很快就陸續(xù)有會(huì)員企業(yè)簽約，加盟中倉(cāng)網(wǎng)。

會(huì)員門(mén)檻

這些人為什么會(huì)愿意成為中倉(cāng)網(wǎng)的會(huì)員？要看看中倉(cāng)網(wǎng)給了哪些支持條件。

中倉(cāng)網(wǎng)的第一批會(huì)員們面對(duì)的是如下“誘惑”：“你在這個(gè)地方建完倉(cāng)庫(kù)，在當(dāng)?shù)厥菦](méi)有影響力的。除了經(jīng)過(guò)你廠門(mén)口的，沒(méi)有人知道。你也沒(méi)有品牌，那么我們?cè)试S你掛中鐵物流集團(tuán)倉(cāng)儲(chǔ)基地倉(cāng)儲(chǔ)中心的牌子，加入全國(guó)運(yùn)營(yíng)體系。這是授權(quán)合作。”

這樣一來(lái)，倉(cāng)庫(kù)首先有了中鐵的品牌背書(shū)。

其次，中倉(cāng)網(wǎng)還會(huì)幫助會(huì)員把WMS、PMS、TMS等專業(yè)信息系統(tǒng)搭建起來(lái)，教會(huì)他們進(jìn)行信息化管理，中鐵自己特別定制了一套園區(qū)管理系統(tǒng)，會(huì)員可以接入使用這套信息系統(tǒng)。

大招還在后面，既然可以接入中鐵的系統(tǒng)，那么自然，這個(gè)倉(cāng)里的貨物，也可以走中鐵的運(yùn)輸平臺(tái)，這樣一來(lái)，等于中鐵把會(huì)員倉(cāng)的運(yùn)輸渠道打通了，原來(lái)是一個(gè)單點(diǎn)倉(cāng)，要每天自己去找這個(gè)專線那個(gè)專線，現(xiàn)在一下子走進(jìn)中鐵全國(guó)的大網(wǎng)中。品牌、信息系統(tǒng)、運(yùn)輸渠道，這三樣是會(huì)員加盟中倉(cāng)網(wǎng)的基礎(chǔ)。

除此之外，中倉(cāng)網(wǎng)還有一批增值服務(wù)，比如管理輸出、代運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)、金融產(chǎn)品，包括整合營(yíng)銷(xiāo)的客戶資源服務(wù)。

但是相應(yīng)的，中倉(cāng)網(wǎng)也對(duì)會(huì)員資質(zhì)有自己的門(mén)檻，必須有園區(qū)所有權(quán)，必須手續(xù)合規(guī)合法證照齊全，這是起碼的資產(chǎn)門(mén)檻。面積也有要求，最少兩萬(wàn)平方以上，一般平均在五萬(wàn)平方左右。

這樣設(shè)置門(mén)檻以后，一方面可以保證線上平臺(tái)上線后，呈現(xiàn)的都是優(yōu)質(zhì)倉(cāng)庫(kù)資源；另一方面，也便于管理和建立誠(chéng)信體系。

大約經(jīng)過(guò)了一年的會(huì)員開(kāi)發(fā)組網(wǎng)，到2015年7月，線上平臺(tái)才正式上線。服務(wù)這些倉(cāng)庫(kù)會(huì)員也是件高大上的事，有門(mén)檻。2015年中倉(cāng)網(wǎng)召開(kāi)第一屆倉(cāng)網(wǎng)大會(huì)，王志達(dá)在會(huì)上開(kāi)玩笑說(shuō)，“各位都是億萬(wàn)富翁，身價(jià)10億的請(qǐng)?jiān)陂T(mén)口站著。”這話是玩笑，但是說(shuō)中倉(cāng)網(wǎng)“土豪”云集一點(diǎn)不假，很多投資倉(cāng)儲(chǔ)的老板，在地方上都有著雄厚的資金實(shí)力和龐大的實(shí)業(yè)規(guī)模。這就要求中倉(cāng)網(wǎng)的服務(wù)者，有能和“土豪”平等對(duì)話的能力，在中倉(cāng)網(wǎng)的日常培訓(xùn)中，還有包括商務(wù)禮儀等知識(shí)的培訓(xùn)。王志達(dá)對(duì)他們的要求是，業(yè)務(wù)要精通，綜合素質(zhì)要高。所以中倉(cāng)網(wǎng)也成為了中鐵物流集團(tuán)的干部培養(yǎng)基地。

線上3.0

除了線上線下的資源整合與打通，中倉(cāng)網(wǎng)也在變著花樣給會(huì)員提供更多的服務(wù)，以應(yīng)對(duì)更加復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

在中倉(cāng)網(wǎng)的服務(wù)項(xiàng)目中，有一個(gè)讓人腦洞大開(kāi)。就是如果一家會(huì)員的倉(cāng)庫(kù)足夠大，屋頂承重足夠，可以加上分布式光伏發(fā)電，這樣一來(lái)，閑置的屋頂也可以收租金，發(fā)了電可以自己用，也可以賣(mài)給周邊用戶，上國(guó)家電網(wǎng)。按照王志達(dá)的說(shuō)法，“中倉(cāng)網(wǎng)要手把手教給會(huì)員，如何從單一的業(yè)主轉(zhuǎn)身成為園區(qū)的運(yùn)營(yíng)商，從一個(gè)單一的倉(cāng)儲(chǔ)收益，變成綜合的疊加收益。”

中倉(cāng)網(wǎng)在貴陽(yáng)有個(gè)會(huì)員，他的倉(cāng)儲(chǔ)園區(qū)里主要是做倉(cāng)儲(chǔ)式的賣(mài)場(chǎng)，有不少服裝倉(cāng)庫(kù)，有服裝就自然會(huì)有庫(kù)存積壓。王志達(dá)就給出了個(gè)主意：“你跟你的租戶講，當(dāng)天賣(mài)不了的貨別往回運(yùn)，往回運(yùn)還得付出成本，就地開(kāi)一個(gè)特賣(mài)會(huì)，在周六周日開(kāi)，賣(mài)完之后你給我提個(gè)成就行了。”后來(lái)這個(gè)老板依計(jì)而行，結(jié)果周末特賣(mài)會(huì)越做越紅火。

除了這些靈光一現(xiàn)的錦囊妙計(jì)，中倉(cāng)網(wǎng)也在繼續(xù)打磨自己的產(chǎn)品，繼續(xù)升級(jí)。

王志達(dá)認(rèn)為中倉(cāng)網(wǎng)經(jīng)歷了1.0，目前處在2.0階段，正在向3.0升級(jí)。2.0系統(tǒng)今年年底上線，主要特征是基本上能夠?qū)崿F(xiàn)可以找到自己想要的異地分倉(cāng)，而且能夠在線交易。“這個(gè)交易是中倉(cāng)網(wǎng)來(lái)?yè)?dān)保交易，我們的交易流程、交易工具都已經(jīng)上線了。”

3.0系統(tǒng)要到2017年上線，目前已知的功能有可以測(cè)算報(bào)價(jià)、查看異地的動(dòng)靜態(tài)庫(kù)存，可以直接接入快遞的服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)在一個(gè)平臺(tái)上解決所有倉(cāng)運(yùn)配的一體化需求。概括起來(lái)就是八個(gè)字：“一鍵找倉(cāng)，運(yùn)配天下”。屆時(shí)，中倉(cāng)網(wǎng)的線上會(huì)成為一個(gè)智慧供應(yīng)鏈的模型，而線下的部分，則會(huì)成為一個(gè)大型倉(cāng)配企業(yè)的雛形。

這樣的事，已經(jīng)具備了公共服務(wù)的屬性，為什么中倉(cāng)網(wǎng)能夠做這件事？因?yàn)橹袀}(cāng)網(wǎng)脫胎于中鐵物流，又有相當(dāng)?shù)莫?dú)立性。“我一直在強(qiáng)調(diào)中倉(cāng)網(wǎng)是一個(gè)行業(yè)的公共運(yùn)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)，中鐵只是一個(gè)投資人，中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)協(xié)會(huì)也是一個(gè)投資人。”

但是另一方面，如果有一天這些愿景實(shí)現(xiàn)，復(fù)盤(pán)為什么中倉(cāng)網(wǎng)能夠做成這件事，又不得不提中鐵的企業(yè)文化背景，這家常常因名字被誤解為國(guó)企的事實(shí)上股份制的綜合物流集團(tuán)，有著非常濃厚的職業(yè)經(jīng)理人文化，比如王志達(dá)曾經(jīng)在海航、宅急送工作多年，對(duì)物流有很深的理解。因?yàn)槁殬I(yè)經(jīng)理人主導(dǎo)，所以思想更為活躍開(kāi)放，團(tuán)隊(duì)倡導(dǎo)年輕化。“董事長(zhǎng)明確講過(guò)，明年中層管理干部要見(jiàn)到90后，精英管理干部要見(jiàn)到80后。如果見(jiàn)不到，要給你們處分。”

這樣看，身為70后的王志達(dá)和中倉(cāng)網(wǎng)還需要快馬加鞭。

（本文為運(yùn)聯(lián)傳媒原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者及來(lái)自運(yùn)聯(lián)傳媒公眾號(hào)）

論壇日程

10月21日

08:30-21:30

論壇嘉賓注冊(cè)

14:00-18:00

專線轉(zhuǎn)型升級(jí)：中國(guó)好專線（重慶賽區(qū)）遴選大會(huì)

市場(chǎng)的深刻變化要求專線不斷成長(zhǎng)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。不同類型的專線，必然有不同的成長(zhǎng)路徑。如何厘清自己的基因和特點(diǎn)，如何判斷和選擇未來(lái)成長(zhǎng)的路徑？

專線的時(shí)代選擇

婁凱翔北京源泰隆物流總經(jīng)理

如何提升專線的競(jìng)爭(zhēng)力（專線精益化）

劉華亮廣州可通物流總經(jīng)理

點(diǎn)到區(qū)域?qū)＞€整合的探索（同線整合）

李斌重慶渝陜物流總經(jīng)理

從物流商會(huì)的角度看專線整合（聯(lián)盟商會(huì)化）

柯曉華廣州踏歌行物流總經(jīng)理

從“土狼”到正規(guī)軍，從“大哥”到企業(yè)家，論專線轉(zhuǎn)型升級(jí)的‘道’與‘術(shù)’，轉(zhuǎn)型升級(jí)的路徑與方法，我們有哪些新探索？

王文均佛山聯(lián)運(yùn)匯物流總經(jīng)理

胡全紅鄭州花花牛貨運(yùn)總經(jīng)理

戴玉領(lǐng) 佛山神鷹物流總經(jīng)理

周代創(chuàng) 宜昌老周物流董事長(zhǎng)

鄧銅合重慶聯(lián)達(dá)物流董事長(zhǎng)

余厚繼深圳金達(dá)旺物流董事長(zhǎng)/中盟網(wǎng)絡(luò)快運(yùn)董事長(zhǎng)

徐明亮深圳德坤物流董事長(zhǎng)

唐金華湖南中眾衡物流董事長(zhǎng)

主持人：

王斌運(yùn)聯(lián)傳媒運(yùn)營(yíng)部總監(jiān)

王勇廣東凌科供應(yīng)鏈管理有限公司董事

18:00-20:00

中國(guó)好專線交流晚宴暨西部論壇招待晚宴

10月22日

上午

西部論壇：打造節(jié)點(diǎn) 構(gòu)筑物流新生態(tài)

08:30-09:00

參會(huì)嘉賓注冊(cè)

09:00-10:30

褚方鴻運(yùn)聯(lián)傳媒董事長(zhǎng)

物流新生態(tài)中的資產(chǎn)投資趨勢(shì)

董中浪鐘鼎創(chuàng)投董事總經(jīng)理

國(guó)家物流節(jié)點(diǎn)布局與行業(yè)降本增效

汪鳴國(guó)家發(fā)改委綜合運(yùn)輸研究所所長(zhǎng)

公路港網(wǎng)絡(luò)塑造行業(yè)新生態(tài)

李紹波傳化物流集團(tuán)高級(jí)副總裁

分撥節(jié)點(diǎn)的設(shè)計(jì)和管理

阿玉順天地華宇副總裁

互聯(lián)網(wǎng)+新型物流節(jié)點(diǎn)的探索

羅鵬貨車(chē)幫聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁

10:30-11:00

茶歇

11:00-12:10

起網(wǎng)，節(jié)點(diǎn)如何致勝？

節(jié)點(diǎn)與專線無(wú)關(guān)，但是與專線升級(jí)很有關(guān)。起網(wǎng)、起網(wǎng)、起網(wǎng)，打造節(jié)點(diǎn)是第一步。如何打造節(jié)點(diǎn)，你心目中的理想與現(xiàn)實(shí)間的距離有哪些？你需要怎樣的場(chǎng)地設(shè)施？需要怎樣的軟件系統(tǒng)？你可能遇到的坑與釘有哪些？實(shí)戰(zhàn)課堂，現(xiàn)場(chǎng)演練一一

講座嘉賓：

羅天錦

趙干

對(duì)話嘉賓：

楊光河南黑豹物流總經(jīng)理

蘇中華西安華中快運(yùn)總經(jīng)理

涂軍成都力展物流總經(jīng)理

王武軍石家莊鑫磊物流總經(jīng)理

任云娟太原老鴻運(yùn)總經(jīng)理

12:15-12:30

尋找中國(guó)好園區(qū)啟動(dòng)儀式

12:30-14:00

自助午餐

下午

銜接、融合、創(chuàng)新：六大節(jié)點(diǎn)案例分享

14:00-15:30

上篇：打造節(jié)點(diǎn)

零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，分撥節(jié)點(diǎn)的打造成為制勝的關(guān)鍵。怎樣構(gòu)造一個(gè)高效的分撥節(jié)點(diǎn)體系？如何建設(shè)和運(yùn)營(yíng)好每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，發(fā)揮節(jié)點(diǎn)在網(wǎng)絡(luò)中的效能？

徐明亮德坤物流董事長(zhǎng)

陳輝新遠(yuǎn)成快運(yùn)總裁

運(yùn)輸場(chǎng)站高效運(yùn)營(yíng)

劉志遠(yuǎn) 志鴻物流總裁

下篇：構(gòu)筑新生態(tài)

當(dāng)行業(yè)處于變革的時(shí)代，新的物流產(chǎn)業(yè)生態(tài)正在形成的過(guò)程中。無(wú)法適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，將被淘汰，新的群體將不斷涌現(xiàn)，并占據(jù)更有利的生態(tài)位？他們會(huì)是誰(shuí)？如何把握變革的時(shí)機(jī)，成為新生態(tài)中的佼佼者？

余棟梁林安物流集團(tuán)總裁

陸國(guó)榮中鐵物流集團(tuán)執(zhí)行總裁

陸群鄂爾多斯公鐵聯(lián)運(yùn)物流園總經(jīng)理

主持嘉賓：

朱琦普洛斯副總裁

15:30-16:00

茶歇

16:00-17:30

租金模式與流量模式，如何選？

園區(qū)的“天”變了，貨運(yùn)企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新，需要打造節(jié)點(diǎn)，園區(qū)要?jiǎng)?chuàng)新，更需要打造節(jié)點(diǎn)。選址重要，但是位置不占優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，如何破局？舊的生態(tài)在改變，新的生態(tài)在形成，園區(qū)與租戶（貨運(yùn)物流企業(yè)）的關(guān)系會(huì)發(fā)生怎么樣的變化？租金與流量，如何選擇？

王

孫方明傳化公路港西部大區(qū)總經(jīng)理

陳協(xié)洪重慶勤牛物流園董事長(zhǎng)

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